Podrobnosti
Pri trženju, prodaji in oglaševanju je izrednega pomena, da so se prodajniki, oglaševalci in odločevalci zmožni čim bolje približati potencialnemu kupcu ali poslovnemu partnerju in njegovim potrebam. Pri tem se velikokrat srečujejo z odpori, nezaupanjem, prezasedenostjo, časovno stisko, prenasičenostjo z informacijami in drugimi učinki hitrega tempa življenja sogovornikov. Zato je pri kontaktu s strankami ključno za uspeh obvladovanje veščin empatije – vživljanja v sogovornika, uglašenost, različnih pristopov komunikacije in zagotavljanje stika ter občutka slišanosti pri sogovorniku. Le tako je mogoče doseči resnično identifikacijo potreb ter doseganje stika s potencialnim kupcem/poslovnim partnerjem na globlji ravni. Prav to pa je osnova za uspešno prodajo, oziroma razvoj tesnih partnerskih odnosov s ključnimi deležniki. V okviru programa bomo udeležencem podali znanja in veščine s tega področja.
Podrobnosti usposabljanja
Zaposleni v trženju, prodaji in oglaševanju, ter vodstveni kadri (različna podjetja v gospodarstvu, proizvodnji, turizmu, gostinstvu, kmetijstvu,…).
10 MODULOV PO 6 UR:
- 3 ure: video konferenca; teorija, predstavitev praktičnih primerov in praksa udeležencev (timsko delo, igra vlog)
- 1 ura: gradivo za spletno učilnico
- 1 ura: samostojno delo
- 1 ura pregled nalog (samostojno delo) (in e-mail ali video povratno sporočilo ter podcasti).
VSEBINA, 10 MODULOV:
- UVOD V SKRIPTNI SISTEM (življenjski scenarij): ozaveščanje vzorcev; prepričanja, vedenje, ponavljajoče izkušnje, potlačene potrebe in čustva. Spoznavanje skriptnega scenarija ter prepoznavanje potreb, želja, motivov, nagonov, ambicij, ciljev kupcev in poslovnih partnerjev z empatičnim povpraševanjem.
- EGO STANJA in DRAMSKI TIRKOTNIK
Socialna energija: razumevanje različnosti in reakcije, značaji, teritorialnost. Povečanje kreativnega potenciala pri oblikovanju rešitev za izstop iz trikotnika preganjalec-žrtev-rešitelj ter boljše poslovne odnose in čuječo komunikacijo. Metakomunikacija. Zavestna in asertivna komunikacija.
- POZITIVNI VIRI
Razvoj kompetenc in veščin za novo kulturo konstruktivnih poslovnih »win-win« odnosov, učinkovitejšo komunikacijo in negovanja bolj zavestnih medosebnih odnosov.
Validiranje. Normalizacija.
Osnova za odkrivanje in luščenje več plasti potreb, predvsem potlačenih.
- DELO z (nezavednimi) PREPRIČANJI: kako doživljam sebe, kako odnose, sodelavce ter kako potencialne kupce in poslovne partnerje, kako vrednotim svojo organizacijo in delovno meso ter družbeni sistem.
- ČUSTVA: intenzivnost čustev v odnosih, prepoznavanje čustev, upravljanje z notranjimi stanji, drugačen odnos do bolečine in avtomatizmov (»trigerji«) na čustveni ravni.
- SPROSTITVENE TEHNIKE in MODROST TELESA Pomen TELESNE INTELIGENCE in ČUJEČNOSTI pri zmanjšanju anksioznosti in spopadanju z različnimi neprijetnimi stanji in iskanju naravnega potenciala, stika z intuicijo in kreativnim, ustvarjalnim podajanjem informacij. Samoregulacija. Kinestetična empatija. DIHANJE: površno plitvo vs. sproščeno naravno dihanje; uglaševanje s potencialnim kupcem preko dihanja. Mentalne in fizične tehnike sproščanja sebe in vpliv na druge.
- Razumevanje PREPLETA misli, čustev in telesnih senzacij ter obvladovanje situacij z najzahtevnejšimi potencialnimi kupci in poslovnimi partnerji. Osebnostni leadership: prepoznavanje svojih potreb in potreb kupcev, avto-refleksija, sprejemanje odločitev, samoiniciativnost, samo-motivacija.
- VEŠČINE reagiranja, delovanja in kreiranja odličnih rezultatov v težkih situacijah pod pritiskom in stresom. Osebni prostor in čustvene meje. Empatija. Empatično uživljanje. Prepoznavanje neusklajenosti in stilov odzivanja. Prožnost. Meditacijske veščine: Zrcaljenje. Povzemanje. Opolnomočenje. Parafiziranje. Preverjanje razumevanja. Potrjevanje.
- Razvoj RAZLIČNIH VRST INTELIGENC (čustvena, socialna, vedenjsko-odnosna, komunikacijska, motorična, telesna, duhovno-srčna). Tehnike za DVIG VITALNE ENERGIJE.
- ČUJEČNOST. Nepresojajoče, sprejemajoče zavedanje dogajanja (navznoter in okoli nas) v sedanjem trenutku. Mehanizmi čuječnosti. Opazovanje, sprejemanje, decentrirana perspektiva, sočutje, hvaležnost. Poslušanje. Slišanje.
Pridobivanje teoretičnega, konceptualnega, abstraktnega znanja. Sposobnost uporabe in povezovanja znanja in spretnosti. Uporaba pridobljenega znanja za uspešno zavestno strokovno komuniciranje in socialne kompetence. Usposobljenost za empatično, na potrošnika usmerjeno, promoviranje in za kritično uporabo novosti. Zavedanje pomena in vloge uglašenega stika s potencialnim kupcem in spodbujanjem njegove osebne rasti te dviga zavedanja. Ustvarjalnost in izvirnost pri rutinskem delu ter raziskovanju na svojem področju. Razvoj spretnosti in proceduralnega znanja. Usposobljenost za preoblikovanje in posredovanje informacij o predmetu prodaje trženja in oglaševanja na poslušalcu razumljiv in svojstven način. Učinkovito načrtuje, organizira in izvaja delovne aktivnosti / sodelovalne pristope do različnih ljudi, da se počutijo sprejete, varne. Prožnost in vztrajnost pri soočanju z novimi izzivi in najzahtevnejšimi kupci, prepoznavanje posebnih potreb in želja, naravnanosti ter prilagaja delo njihovim individualnim posebnostim. Usposobljenost za delovanje v različnih okoljih in pri različnih kulturnih razlikah. Pozitiven odnos do kupcev, spoštovanje do njihovih družbenih, kulturnih idr. izhodišč. Spodbuja pozitivne vrednote, stališča in vedenje. Razvijanje moralnega in etičnega čuta za poštenost, natančnost in vestnost pri delu, razvijanje profesionalne odgovornosti – sposobnost prevzemanja odgovornosti za lastni profesionalni razvoj.